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Pitch: o que é e como criar um?

dti digital

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Um dos nossos colaboradores especializados!

Um pitch é uma apresentação direta e curta do seu negócio, e existem técnicas para fazê-lo com maestria. Os empreendedores que não sabem dominá-las acabam não saindo do lugar. Neste artigo, aprenda a como fazer um pitch e o que é pitch de vendas, essa ferramenta que nos auxilia em melhores apresentações.

Imagine que você teve uma ideia brilhante de um novo produto/serviço, que pode resolver um grande problema no mundo ou até mesmo revolucionar o mercado.

Então, você faz pesquisas de mercado, mergulha de cabeça no projeto e até cria um protótipo — MVP — para testar sua ideia.

É chegada a tão esperada hora de apresentar ou vender a sua ideia para um possível investidor.

Você sabe tudo sobre o seu negócio e se prepara para esse momento. Na hora da apresentação, você “cospe” milhares de informações em slides cheios de números e textos. Como preparou muitos slides, você começa a passar mais rápido em cada um deles, olhando no relógio e correndo contra o tempo.

Ao terminar, você acha que foi bem.

“Consegui apresentar tudo. Ufa!”

Porém, ao receber o feedback do investidor, você descobre que ele acabou ficando perdido com tantos dados, slides e informações.

Infelizmente, o que ele mais precisava saber para “abrir a carteira” e investir em seu negócio não foi falado ou ficou muito confuso.

No fim das contas, você recebeu um grande “NÃO”.

Onde foi o erro?

Quais são as informações que realmente precisam estar em um pitch de vendas?

Como você pode se preparar melhor para as próximas oportunidades de apresentar o seu negócio para os investidores?

Este artigo irá lhe ajudar a resolver esse problema!

O que é pitch

Como já explicado anteriormente, um pitch de vendas é uma apresentação direta e curta do seu negócio. Pode até parecer que se trata de algo simples, mas não é.

Fazer um pitch de vendas perfeito envolve muitas questões, tais como: apresentar resumidamente a sua proposta de um jeito que gere atenção, explicar quem são os seus clientes, como exatamente pretende aplicar o investimento que arrecadar, entre outros fatores. Mas como fazer isso na prática?

Existem técnicas que, se forem seguidas à risca, vão tornar a sua apresentação e pitch comercial muito mais atraentes e interessantes para os investidores.

Como fazer um pitch perfeito

Um pitch de vendas perfeito é aquele em que:

  • O tempo da apresentação é respeitado;
  • Tem um bom design e boa sequência de slides;
    Explica o Problema X Solução;
  • Existe uma demonstração do produto/serviço;
    Responde a pergunta “Por que investir nisso agora?”;
  • Traz um diferencial em relação a outros produtos do mercado;
  • Usa elementos de storytelling para construir uma história forte.

Estes elementos irão aumentar a curiosidade e reduzir a ansiedade dos investidores, gerando um bom nível de atenção.Afinal, é exatamente esse o objetivo que deve ser alcançado durante a sua apresentação.

Para isso, existem 8 ideias que devem estar nos slides da sua apresentação — uma ideia por slide. Elas vão lhe ajudar a cumprir todos os requisitos e fazer da sua apresentação um pitch de vendas perfeito.

As 8 ideias são:

1. O problema;
2. A solução;
3. “Por que agora?”;
4. Modelo de negócios;
5. Roadmap;
6. O Mapa da Concorrência;
7. Equipe;
8. CTA.

Agora, vamos analisar cada uma delas.

 

Ideia 1 – O problema de um pitch de venda

O primeiro slide da sua apresentação deve abordar o problema qual sua solução pretende resolver. Para isso, é bom ter em mente a pirâmide dos problemas, que traz 4 categorias principais de problemas ou dores que os seres humanos enfrentam (funcional, emocional, mudança de vida e impacto social).

As dores/problemas funcionais são: dor física, demorado, complexo, esforço, pouco lucro, incômodo, caro, arriscado, desorganizado, baixa qualidade, fragmentado, pouco variedade, desconectado, sem apelo sensorial e confuso.

As dores/problemas emocionais são: muita ansiedade, dor emocional, pouco reconhecimento, mal-estar, não valoriza o passado, tedioso, design ruim, não atraente, baixo status e inacessível.

As dores/problemas de mudança de vida são: falta de esperança, falta de motivação, falta de autorealização e falta de pertencimento.

As dores/problemas de impacto social são: falta de transcendência espiritual e pouco sentimento de legado.

Pode ser que o seu negócio resolva mais de uma das dores listadas acima. É normal que isso aconteça.

O importante é você saber exatamente quais as dores que você pretende resolver. Uma outra dica importante para o primeiro slide é utilizar pelo menos uma imagem com o rosto de uma pessoa que transmita pelo menos uma destas dores.

Se possível, crie um personagem e conte uma história sobre a dor que ele enfrenta. Isso é bom para gerar conexão com quem está avaliando o seu pitch.

Ideia 2 – A solução

Para todo problema existe uma solução.

No segundo slide, você deve responder a seguinte pergunta:

O que somos?

Vá direto ao ponto, sem enrolação.

Seu negócio é um aplicativo? Uma plataforma? Marketplace?

Além disso, utilize uma analogia para deixar ainda mais claro (“Somos o iFood dos calçados”,
“Somos o Uber dos helicópteros” etc.)

Uma outra dica poderosa neste momento da sua apresentação é fazer uma demo. Ou seja, explicar e mostrar rapidamente como os clientes vão utilizar seu produto/serviço para resolver o problema em questão.

 

Ideia 3 – Por que agora?

Investir em uma oportunidade velha pode causar desconforto, medo e ansiedade. Dessa forma, se um possível investidor enxergar que a sua solução é velha, ele não irá investir.

Ansiedade é justamente o sentimento que você deve evitar por parte dos investidores na hora do seu pitch.

Lembre-se:

O segredo é sempre gerar curiosidade ao longo da sua apresentação.

Para isso, no terceiro slide, ressalte as forças do seu negócio para o atual momento e como será lucrativo para o investidor.

Estas forças podem ser econômicas, sociais e tecnológicas.

Portanto, ideia é gerar o FOMO (Fear Of Missing Out) nos investidores, mas tome cuidado para não gerar uma falsa escassez.

Pitch de vendas

Ideia 4 – Modelo de negócios

Como o seu negócio cria e entrega valor para os consumidores?  Se não responder alguma destas perguntas, com certeza os investidores irão lhe questionar sobre durante o pitch de vendas.

Você não precisa entrar em muitos detalhes na hora do pitch de vendas, nem mostrar um fluxograma complexo na apresentação. Então, quanto mais curta, simples e direta for a explicação, melhor.

Afinal, o que os investidores mais querem saber é o como o seu negócio faz dinheiro.

Ideia 5 – Roadmap

Um roadpmap nada mais é do que saber qual é o ponto A (situação atual) e o ponto B do seu negócio (onde quer chegar), e quais são os caminhos e ações para sair do A e chegar no B.

Como você chegou no ponto A?

O que aconteceu até aqui?

Como espera chegar no ponto B?

A principio, alguns dados que podem lhe ajudar a criar esse slide são: faturamento, número de usuários, quantidade de peças vendidas etc.

Ao apresentar essa informação com clareza, os possíveis investidores saberão o que irão ganhar ao investir em seu negócio.

Esse é o momento do seu pitch em que você irá falar sobre tração. Ou seja, quanto o seu negócio pode crescer nos próximos meses e anos.

Ideia 6 – O mapa da concorrência para pitch

O quinto slide é rápido e pode ser entregue em 20 segundos.

Aqui, você deve responder uma única pergunta:

Qual é o diferencial do seu produto/serviço?

O que seu negócio faz/tem de diferente em relação aos concorrentes?

Quando você explica o seu diferencial com clareza, os possíveis investidores vão sentir que os riscos do negócio dar errado são baixas. Dessa forma, isso é ótimo para o seu pitch de vendas!

Ideia 7 – Equipe

Imagine que o cavalo é a sua ideia de negócio.

O jockey é a equipe.

Quem são as pessoas que vão pilotar/executar a ideia?

Dessa forma, alguns investidores podem até não entender muito bem sobre o seu modelo de negócio, tamanho de mercado etc. Porém, eles sempre irão querer saber quem é a equipe.

Afinal, bons investidores sabem que uma boa equipe é comprometida com os resultados, e que eles vão fazer de tudo, incluindo alterar diversas coisas no produto/serviço (pivotar), para que a ideia de negócio tenha sucesso no mercado.

Desde já, coloque uma foto de cada membro da sua equipe, qual a função que ele(a) executa e uma informação que possa gerar autoridade (“10 anos como vendedor na empresa X”, “MBA na renomada universidade Y” etc.)

Portanto, investidores investem nas pessoas que estão por trás do negócio.

Lembre-se disso!

Ideia 8 – CTA para Pitch de vendas

O oitavo e último slide do seu pitch é voltado para informar a sua necessidade aos investidores.

Do que você está precisando?

Consultoria? Dicas? Mentoria? Networking?

Então, se for investimento financeiro, qual é a quantia? Em troca de quantos por cento do negócio? Essa é a hora de fazer o seu pedido.

Como fazer um pitch

Por fim, você já sabe quais são as 8 ideias que devem estar nos slides da apresentação do seu negócio — uma ideia por slide.

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