Marcelo Szuster: Bom dia. Boa tarde. Boa noite. Vamos começar mais um episódio dos Agilistas. Hoje nós estamos aqui com a Bruna Vauthier. Tudo bem, Bruna?Bruna Vauthier: Tudo bem, Marcelo. Obrigada pelo convite.Marcelo Szuster: Tudo joia. Então, pessoal, a Bruna já vai se apresentar, ela é diretora na Procter & Gamble. E vai ser uma conversa bem interessante que a gente vai ter aqui sobre a necessidade da transformação digital nesse negócio, como que essa necessidade vem se acelerando, que é um fenômeno, já tem até a velha piadinha aí de que o Covid 19 é o maior causador da transformação digital. E o que é que significa nesse negócio da Procter & Gamble a transformação digital? Um outro aspecto importante adicional que a indústria tem que se transformar junto com o varejo para poder fazer com que a transformação seja efetiva para o consumidor final, então que talvez torne ainda mais desafiador essa transformação. Então, Bruna, primeiro você podia só se apresentar, contar um pouquinho sobre seu background e o que é que você faz hoje em dia na Procter & Gamble para a gente poder começar a explorar esse tema que eu disse.Bruna Vauthier: Claro, com muito prazer. Bom, gente, bom dia, boa tarde ou boa noite. Obrigada por conectarem aqui, estar junto com a gente nesse momento tão louco que a gente está vivendo. O meu nome é Bruna Vauthier, também conhecida como Bruna Almeida dentro da Procter. Eu tenho uma história de vida um pouco diferente de todos os executivos de mercado porque eu tenho já 16 anos de casa de P&G, então comecei como estagiária e fui crescendo dentro da Procter. E hoje em dia eu tenho uma cadeira de diretoria onde eu vejo todos os varejos direto, então eu sou responsável pelas grandes contas tipo Big, Carrefour, Grupo Pão de Açúcar, sou responsável também pelas maiores redes de farmácia, então Droga Raia, Drogaria São Paulo, entre outras. E também sou responsável por toda a parte de e-commerce da P&G.Marcelo Szuster: E só para não haver dúvida, por quais tipos de produtos?Bruna Vauthier: Por todos.Marcelo Szuster: Porque é uma infinidade de produtos. Toda a linha de produtos?Bruna Vauthier: Todos, Marcelo. Eu sou aquela pessoa… que inclusive agora, recentemente, eu também assumir a parte de import, então todas as nossas linhas também que a gente importa diretamente (inint) [00:02:27] que cuido. Recebi um novo filho agora que é o Fixodent. Então eu cuido desde Pampers ao Fixodent, eu me encarrego aí da jornada inteira.Marcelo Szuster: Entendi. É interessante isso, não é? A jornada todinha do cuidado, por exemplo, com a criança.Bruna Vauthier: Exatamente. Desde quando a gente troca a fralda até o momento onde a gente tem que fixar a dentadura.Marcelo Szuster: Acompanha a vida inteira, não é?Bruna Vauthier: Exato.Marcelo Szuster: E me conta, você tem o background de TI ou de outra área? Como é que é?Bruna Vauthier: Zero, eu sou zero TI. Eu comecei a minha carreira na Procter na área comercial, fui trade marketing muito tempo da minha carreira, especializada em beauty care, então eu cuidava muito das marcas de beleza. Fui para o Panamá onde eu desenvolvi toda a parte de shopper insight e shopper expertise para América Central, Caribe, países da América do Sul. Logo depois disso mudei para o México onde eu fiquei responsável pelo grupo Walmart. Trabalhei na parte de marketing também do varejo indireto, então para atacados, distribuidores, e aí volto para o Brasil nessa cadeira que eu te comentei. Então a minha vida é muito focada em marketing comercial. A minha paixão por digital e (inint) [00:03:53] é desde sempre, eu me considero uma (inint) [00:03:58]. Então quando saiu os primeiros aplicativos de pagamento online eu era a primeira a usar, e-commerce eu já comprava… tudo que eu podia comprar de e-commerce ainda quando a conexão era quase discada. Então eu sou um…Marcelo Szuster: Entendi.Bruna Vauthier: …(Inint) [00:04:16] entusiasta mesmo.Marcelo Szuster: Entendi. Que bacana. Então a primeira coisa, você… a gente vai falar sobre a transformação digital nesse negócio, poxa, você está numa posição aí bem privilegiada de estar há 16 anos aí dentro, não é? Qual a mudança que você foi observando? Primeiro só para assim, eu sempre gosto de garantir que quem está ouvindo esteja entendendo bem. Nessa diretoria a sua reponsabilidade é de vendas, é de fazer esses produtos escoarem por todos esses canais?Bruna Vauthier: Tudo.Marcelo Szuster: Qual que é a principal responsabilidade?Bruna Vauthier: A minha área é comercial e a gente, dentro da área comercial da Procter a gente se encarrega de desenvolver planos estratégicos para cada um dos canais, aonde a gente elabora toda a estratégia comercial para garantir a venda desse produto. Na minha cadeira agora de e-commerce eu também estou agregando toda a parte de marketing, então tudo que é mídia programática, todas as campanhas digitais elas estão vindo para debaixo da minha área também.Marcelo Szuster: Entendi. Ou seja, é o relacionamento com todos aqueles grandes grupos lá que você disse mais todos os canais digitais. Ou seja, hoje os canais atuais digitais de venda já estão na sua responsabilidade?Bruna Vauthier: Já, já estão. Meus filhinhos.Marcelo Szuster: Eu acho interessante como você tem essa história dentro da empresa e você foi (inint) [00:05:34], mas muita gente não é (inint) [00:05:36], não é? E uma coisa que é peculiar, que indústria tem muito o costume de olhar muito para dentro, não sei se você concorda com isso, assim, a indústria acaba que ela fica boa em fazer produto, em otimizar a produção, mas muitas vezes não sabe ser puxada pelo cliente, entendeu? E a gente percebe com a transformação digital cada vez mais a necessidade de a empresa ser customer centric, ser puxada pelo cliente. Como é que você observou aí com a sua experiência esses fenômenos acontecendo com a Procter?Bruna Vauthier: Olha, Marcelo, eu… não é porque eu trabalho na Procter, mas a gente, desde sempre a gente teve uma preocupação absurda em colocar o shopper no centro de todas as nossas decisões, desde marketing, campanha, até mesmo lançamento de produto. A gente desde sempre tem uma área que a gente chama de analytics insights, que é uma área onde realmente se dedica a entender o shopper e a categoria onde a gente atua na profundidade, e até entender o customer journey, não é? Onde esse shopper está comprando, quais são as variáveis que esse shopper considera do primeiro momento de compra, no segundo momento da verdade, que é quando o consumidor usa aquele produto. Então a Procter eu acho que ela é pioneira em realmente trazer o shopper para o centro da decisão. Eu acho que o que a gente vem mudando bastante e o que a gente está sendo muito intencional agora é entender quais são os meios de comunicação que eu chego nesse shopper e que eu continue sendo relevante para esse shopper. A gente sabe que, por exemplo nessa pandemia louca, toda árvore decisão que estava enraizada dentro do shopper ela tem mudando muito. Então a gente está vendo variáveis que antes eram variáveis fundamentais para uma categoria, perdendo relevância na árvore de atributos de decisão do shopper. Então para mim eu acho que a grande mudança que a Procter está fazendo e que eu acho que a gente tem que continuar de uma forma mais acelerada também, é como que a gente pega todo esse conhecimento do shopper e foca ele, direciona ele muito mais para como que eu vou falar para o shopper para que ele seja 100% aberto em escutar aquela mensagem, que eu acho que é o grande ponto de diferença que a gente vai focar agora e a gente vai sofrer uma transformação como indústria e como varejo mesmo.Marcelo Szuster: Entendi. Então você me diz assim, que a empresa já é uma empresa que tem uma natureza de ser customer centric e de focar na jornada, não é? Mas o que falta agora, seria um próximo passo, é usar melhor ainda todo conhecimento que você já adquire, chegar… passar uma mensagem ainda melhor para o consumidor seu, é isso?Bruna Vauthier: Isso. Eu acho que a gente tem feito um bom trabalho. Nessa pandemia, por exemplo, eu acho que a gente consegue se destacar e a gente vê até em resultados, por a gente ser um dos pioneiros a usar o social listening como ferramenta de balizamento de sales também. Então a gente conseguiu capitalizar todos os dados que a gente obteve de social listening, de criar um canal de comunicação direto com o shopper e comercializar isso com os nossos parceiros, os nossos varejos, junto com eles criando uma estratégia. Uma das coisas que eu comentei com você e que eu acho que é super interessante e tem ensinado muito, é que nesse momento de pandemia e no momento onde o digital ganha muita relevância, a gente até vê modelos comerciais de negociação mudando muito, não é? Porque mesmo que a gente esteja super avançado, os modelos de negociação, de você encontrar o comprador, de você ter aquela discussão de imagem, de você falar qual que é a estratégia do seu preço, e voltar e chorar, ele teve que ser reinventado porque agora a agilidade é (inint) [00:09:48]. Se você não consegue definir uma estratégia extremamente rápida e implementar ela de uma maneira ainda mais rápida você está muito perdido. E a comunicação, esse (inint) [00:10:00] comunication ela se torna parte de uma estratégia extremamente relevante. Então quando eu falo que a gente ainda tem que se reinventar em como a gente fala com o nosso shopper de uma maneira muito clara e muito mais rápida é isso, como que eu consigo realmente criar esse (inint) [00:10:19] comunication de uma forma rápida e de uma forma relevante para esse shopper.Marcelo Szuster: Entendi. Você comentou que alguns atributos enraizados na decisão do shopper mudaram agora com esse novo…Bruna Vauthier: Sim.Marcelo Szuster: Você pode dar um exemplo que ilustra isso?Bruna Vauthier: Claro. A gente viu que nos últimos cinco anos com toda essa mudança de mercado e surgimento dos canais complementares, tipo atacarejo, até mesmo farmácias crescendo muito, abrindo várias lojas, perfumarias, o canal do hipermercado ele perdeu muito destaque. A gente vem sofrendo com uma queda de penetração nesse canal agressiva, que é mais ou menos uns cinco pontos percentuais ano após ano. E nesse momento de pandemia e nesse momento de aflição que todos nós estamos vivendo a gente começou a perceber que o grande canal ganhador, um dos grandes canais ganhadores foi o hipermercado. Por quê? Porque um shopper agora, a variável preço e portfólio ele deixou de ser aquela base da pirâmide. O shopper está preferindo muito mais ter que se deslocar em um lugar onde ele consiga achar tudo que ele precisa comprar em somente uma saída do que de repente poupar um pouquinho mais no detergente que ele vai comprar, ou comprar uma fralda com preço (inint) [00:11:49] um pouco mais baixo. Esse conceito de one stop shop que trouxe o hipermercado, nos tempos áureos do hipermercado, o seu destaque proeminente, ele voltou a ser uma variável extremamente relevante e o e-commerce também pelo mesmo motivo. Muitas pessoas tinham essa resistência do e-commerce de confiança, “Será que esse produto vai chegar?”, “De quem que eu estou comprando esse produto?”, o frete, o valor do frete, o tempo de espera, mas o conceito de one stop shop a gente vê que hoje está sendo super relevante e as vezes mais relevante que o próprio preço.Marcelo Szuster: Entendi. O cara quer ter a paz de fazer a compra dele com o menor risco possível e poder ficar em casa se ele puder ficar em casa, é tipo isso, não é?Bruna Vauthier: Exatamente. Olha, eu não posso sair, já que eu vou sair deixa eu ir só para um lugar onde eu possa comprar tudo, eu posso comprar uma televisão que quebrou e ao mesmo tempo eu posso complementar a minha cesta de feira, por exemplo, entendeu? É um conceito muito louco. E o hipermercado ele é o mais próximo disso no mundo físico do e-commerce, não é? É o que mais se aproxima por ter esse conceito de one stop shop.Marcelo Szuster: Mas curioso. Então quer dizer que o hipermercado vinha perdendo essa força?Bruna Vauthier: Vinha.Marcelo Szuster: Vamos dizer, antes da Covid o consumidor preferia ir em vários lugares procurando pelo preço, mesmo que desse um pouco mais de trabalho?Bruna Vauthier: Sim. E é engraçado quando a gente olha o nosso mercado, o consumidor ele estava acostumado em fazer a cesta de compra dele em mais ou menos sete canais, sete canais diferentes de compra, e hoje, quando a gente vê no meio dessa pandemia, são só quatro. Então ele reduziu três canais que ele complementar a cesta de compra e ao mesmo tempo introduziu o e-commerce. Então a gente está vendo aí que existem três canais que o shopper ia para complementar a cesta dele que deixou de existir.Marcelo Szuster: Olha só. E rápido, não é? Muito rápido, não é?Bruna Vauthier: Muito rápido, muito rápido mesmo, assustadoramente, foi uma questão assim de um mês e meio a gente viu essa mudança, não é?Marcelo Szuster: E quando fala de e-commerce, que você atua com e-commerce. Vocês têm o e-commerce seus de vender direto para o consumidor ou…Bruna Vauthier: Não.Marcelo Szuster: …Ou é um e-commerce via parceiros também?Bruna Vauthier: A gente não tem a operação DTC, a gente tem hoje um operador logístico que nos representa nos maiores marketplaces, que é o Mercado Livre, B2W, enfim. E a gente também trabalha, atende diretamente os maiores (inint) [00:14:42] players, então Magalu, Via, Amazon são atendidos diretamente por nós.Marcelo Szuster: Entendi. O e-commerce é via eles, é a integração, ou seja, o investimento seus é na integração com todos esses players, não é?Bruna Vauthier: Exatamente.Marcelo Szuster: E você estava falando comigo que a mudança, a mudança para ser plena ela exige uma mudança suas e uma mudança do varejo. Você consegue explorar um pouco mais esse tema?Bruna Vauthier: Super. A gente brinca que no mundo digital não dá para ter tudo. O modelo de negociação que a gente encontrava pré-pandemia e que é histórico e eu acho que nunca vai morrer, mas, enfim, o vendedor tentando vender e o comprador tentando baixar o preço, não é? Basicamente em grandes rasgos é isso. E existe uma negociação e uma morosidade no processo de negociar bastante alta, não é?Marcelo Szuster: Mas só uma coisa. Isso é entre você e o varejo ou entre o varejo e o consumidor final que você está falando?Bruna Vauthier: Não, entre indústria e o varejo.Marcelo Szuster: Ah, indústria e o varejo.Bruna Vauthier: Por mais que você tenha uma excelente relação, o que no caso que a gente tem com todos os nossos clientes que eu mencionei e que eu cuido, existe um papel natural do negociador e do vendedor. No momento de online a gente precisa ser muito mais esperto em medir o risco de você perder uma ativação e perder uma atividade por não ter tanto tempo de negociar ela até a sua finalidade. Então, por exemplo, as coisas elas têm que andar muito mais rápido, tanto do lado da indústria em ceder e trazer uma contraproposta, tanto do lado do varejo de aceitar uma proposta e já partir para parte de execução mesmo da ação. Essa é mudança de cultura que eu fiquei chocada em ver como a gente conseguiu se adaptar de uma maneira rápida. Então quando você fala com o varejo, até mesmo um varejo que tem a operação mais dele no brick  ao invés do click, você vê que os caras eles estão realmente conseguindo perceber a importância dessa agilidade e a gente está começando a ver um grande valor nisso, tanto em capitalizar oportunidades de sazonalidades pontuais e até mesmo maximizar oportunidades com players tipo last (inint) [00:17:23] e players importantes na parte de performance mídia.Marcelo Szuster: Entendi. Você está me falando o seguinte, se eu estou entendendo bem, igual a gente sempre ouve os exemplos de uma Amazon da vida com a incrível capacidade de responder extremamente rápido, fazer testes extremamente rápido para saber o que está acontecendo e capitalizar em oportunidades e não deixar de perder oportunidades, não é? Você está me dizendo que o mercado ficou muito mais dinâmico e mesmo nas lojas físicas elas estão aprendendo a fazer isso, não só no mundo virtual, e no mundo virtual muito mais.Bruna Vauthier: Exatamente. Eu fiquei chocada com a…Marcelo Szuster: Interessante.Bruna Vauthier: …Capacidade de os profissionais de se reinventar. Eu achei que ia demorar mais tempo, Marcelo, vou ser bem sincera.Marcelo Szuster: Porque tinha já um script meio tradicional, você vai lá, oferece o produto e aí o cara bota o pedido, não bota, e aí de repente… Isso que você falou é incrível, não é? A gente gravou um podcast outro dia com o diretor da Falconi e ele comentou um negócio super interessante, falou: “Olha, a gente acelerou a nossa transformação digital 24 meses para frente para agora, sabe?”.Bruna Vauthier: Sim.Marcelo Szuster: Porque assim, a gente… porque, imagina, a Falconi é uma empresa que trabalha muito com uma consultoria presencial, não é? Aí de repente eles foram proibidos de…Bruna Vauthier: Exato.Marcelo Szuster: …Estar presencialmente. Então é impressionante como é que o ser humano, no aperto, os tabus quebram e a adaptação ocorre.Bruna Vauthier: E aí você realmente consegue entender a verdadeira definição de produtividade, não é? Porque processos que a gente não conseguia imaginar viver sem se tonaram obsoletos, por exemplo uma reunião de negociação em um box de um cliente físico, imagina, era um tabu absurdo você falar que não ia fazer uma reunião semanal dentro de um box cara a cara com o comprador. E hoje em dia a gente vê…Marcelo Szuster: Não, espetacular esse exemplo, que é exatamente isso, não é? A gente tem umas premissas que são quase umas verdades absolutas, não é? Não tem jeito de fechar um negócio se não for dessa forma, aí passa uma semana e está fechando.Bruna Vauthier: Exatamente.Marcelo Szuster: E aí você diria que a estrutura… uma coisa que muito interessa aos ouvintes aqui, qual é a estrutura suas para permitir que esse tipo de adaptação ocorra, sabe? Tipo assim, as pessoas têm autonomia? Como é que… tipo isso, como é que se fecha uma negociação agora? Vocês estão trabalhando remoto, é uma estrutura mais fluída, é muito… é mais hierarquia mesmo? Fala um pouquinho sobre a estrutura da Procter assim.Bruna Vauthier: Olha, a estrutura da Procter ela é uma estrutura… a gente tem diversos níveis hierárquicos até pelo tamanho que temos, não é? A gente é bem segmentado em áreas diferentes de atuação também, o que torna um processo muito mais completo e multifuncional em termos de estrutura. Então dentro do meu time, é um time liderado por uma diretoria comercial, só que eu tenho recursos multifuncionais dentro do meu time. Então eu tenho uma pessoa que responde (inint) [00:20:46] para mim financeira, eu tenho uma pessoa de logística, eu tenho uma pessoa de marketing, eu tenho uma pessoa de analytics, que é essa área que eu estava te falando de conhecimento profundo do shopper. Então essa estrutura matricial permite que mesmo de uma maneira hierárquica você consiga tocar em várias áreas. Falando um pouco de estrutura, especialmente no meu time de digital no e-commerce. Eu fortaleci a minha estrutura agora, coloquei mais recursos debaixo da minha gerente sênior que cuida, que toca a área de e-commerce, a gente está integrando de uma forma muito mais fluída a parte de marketing, como eu te comentei, então vai ter uma interação muito mais fluída entre elas, vai ser um report direto para a pessoa do comercial. E isso está funcionando bem, isso é uma das coisas que eu acho que toda essa transformação digital nesse momento nos mostrou que não só fundos comerciais são de extrema relevância para o varejo, mas todo esse investimento de customer acquisition está sendo visto como tão importante quanto o desconto financeiro. Então essa fluidez e integração multifuncional é super importante.Marcelo Szuster: Então permite que vocês tenham as capacidades necessárias para tomar decisões mais rápido, não é?Bruna Vauthier: Exatamente.Marcelo Szuster: Porque já está todo mundo dentro do mesmo… E como é que fica a TI nisso, não é? Você tem uma pessoa de e-commerce, mas uma coisa que sempre é um obstáculo nas empresas são os sistemas legados, a velocidade da própria TI. Como é que é a integração com a TI?Bruna Vauthier: Olha, a gente tem uma área de TI, mas como a gente… e temos um diretor que está bem focado em desenvolver sistemas especialmente para o digital, mas como a gente não opera DTC a gente se alavanca bastante da plataforma de TI dos nossos clientes. Então a gente opera muito bem por eles. Na parte de mídia digital e criação de conteúdo aí sim a gente tem um serviço de (inint) [00:23:03] que é super bem estruturado, a gente tem o que a gente chama de uma (inint) [00:23:07] dentro da Procter mesmo, onde a gente cria conteúdos relevantes que pode ser upload do dia para a noite. E a gente tem a agência que trabalha in house com a gente para garantir que essa informação seja sempre atualizada.Marcelo Szuster: Interessante. Só para ver se eu… que eu sou ignorante nesse assunto, então…Bruna Vauthier: Imagina. Eu não sei se eu estou me explicando bem, mas vamos lá.Marcelo Szuster: Você está. Só para eu entender, você falou um pouco mais cedo aí que vocês usam bem o social listening, então eu entendi que vocês conseguem… você gera um conteúdo, consegue ter uma conversa com o consumidor final só que ele vai comprar efetivamente não é de vocês, é em outros canais, não é?Bruna Vauthier: Isso.Marcelo Szuster: Você então tem que dar um jeito de essa… do que você conhece reconhecer no contato direto com ele, com essas interações no social, passar para os canais e ainda pegar um feedback nesses canais, é isso?Bruna Vauthier: Exatamente. E eu vou te falar, isso não é uma coisa que ela é tão diferente do que a gente faz no mundo físico. A gente usa bastante dados de shopper e a gente faz muito in house panels, a gente conversa bastante com o nosso shopper até porque a opinião do shopper ela pode estar linkada a nossa marca, mas ela sempre vem junto com o viés do canal onde ela comprou. Então essa retroalimentação que a gente faz com o varejo ajuda muito eles a realmente captar novos shoppers, aumentar (inint) [00:24:44] wallets e, enfim, a estrutura do negócio deles. Então o social listening, mesmo que seja da marca, ele fala diretamente com a performance e o equity que o varejo está passando para o shopper.Marcelo Szuster: Entendi. Então vocês alimentam os canais com os feedbacks que vocês colhem a partir dessas interações, por exemplo, em redes sociais?Bruna Vauthier: Totalmente, totalmente, até porque uma das grandes queixas e um dos grandes atributos, que inclusive é um que mudou muito, Marcelo, quando você me pergunta na importância dos atributos pré e pós Covid, o (inint) [00:25:20], a falta de produto quando a pessoa busca ele virou um atributo assim de suma importância, se ele já era importante ele virou de suma importância, porque se eu sair de casa ou se eu estou procurando dentro de um Mercado Livre, dentro de uma Amazon a minha fralda Pampers tamanho G Premium Care e eu não acho, existe uma frustração em mim muito maior do que existiria em um momento onde eu pudesse me locomover livremente e não tivesse essa barreira. Então é uma das coisas super interessantes que a gente retroalimenta os nossos varejistas para a gente trabalhar e construir o equity deles também.Marcelo Szuster: É interessante mesmo. Os sentimentos estão mais a flor da pele agora, não é?Bruna Vauthier: Muito.Marcelo Szuster: A tolerância é menor, não é? Mas o negócio seus não chegou a sofrer em nenhum momento não, chegou? Por causa… até pelo contrário, não é?Bruna Vauthier: Não, graças a Deus a gente tá num mercado onde a gente não pode reclamar. Bens de consumo a gente teve ótimos resultados.Marcelo Szuster: Agora quando você fala essa questão de não poder faltar, então vocês têm um trabalho grande de logística, de integração da indústria direto com cada varejo desses para poder…Bruna Vauthier: Muito.Marcelo Szuster: …Garantir que…Bruna Vauthier: Muito, muito. Existe uma métrica que a gente lê inclusive semanalmente via plataforma de sistema mesmo, tanto quanto os nossos promotores dentro da loja, que é o (inint) [00:26:59] stock. Então a gente tem isso no nosso sangue para garantir que a Procter e que os nossos produtos não faltem para os nossos consumidores, a missão de abastecer e servir os nossos consumidores é uma coisa que a gente leva com muita responsabilidade e o (inint) [00:27:15] stock é a métrica que é principal nessa medida mesmo.Marcelo Szuster: É, isso é interessante, porque é uma venda que você não fez por um mero problema seu mesmo, não é? Assim, você pode não fazer uma venda por uma série de motivos, mas essa de não fazer porque não tinha o produto foi só por um problema seu.Bruna Vauthier: Exatamente.Marcelo Szuster: Então seria o pior… além de frustrar o consumidor é frustrante para a empresa, não é? Porque teria uma venda ali.Bruna Vauthier: Claro. E o tamanho da oportunidade é gigantesca, se você olha por categoria ele chega a ter o potencial de duplicar. Então realmente é uma coisa que a gente leva assim com muita seriedade, muito mais também porque se a gente está se dispondo a falar com o nosso shopper de uma maneira personalizada, oferecendo uns produtos de maior qualidade que a gente… que tem no mercado, a gente tem que garantir que se esse shopper sai da loja ou se ele se habilita em buscar, seja ele no digital ou no mobile, que ele encontre.Marcelo Szuster: Entendi. E como é que você imagina o avanço desse digital? Isso pode chegar onde? A gente vê que… eu confesso que eu não sei nem o tanto que isso é usado lá fora mesmo, já li muito case, por exemplo, da Amazon que a pessoa tem um botãozinho em casa com… por exemplo, ela aperta o botãozinho para já entregar detergente na casa dela, não é?Bruna Vauthier: Sim.Marcelo Szuster: E usando internet das coisas, a própria lavadora de roupa já encomenda lá um amaciante.Bruna Vauthier: Sim.Marcelo Szuster: Você vê… isso é relevante lá fora mesmo? Não sei se você tem essa informação e você imagina esse tipo de coisa ficando relevante aqui?Bruna Vauthier: Ela é super relevante. Esse exemplo que você deu ele é parte de um pilar de subscribe and save, mas se você ver historicamente empresas que tiveram um super sucesso, tipo Dollar Shave Club, eles vieram com essa comunicação e oferecendo essa comodidade. Então no mundo moderno eu vejo isso definitivamente como o futuro, porque no mundo moderno, eu sou mãe de dois, trabalho que nem uma louca, eu não ter que me preocupar em fazer cálculo e saber se a fralda do meu filho vai terminar ou não dado dia e ter a segurança que isso vai ser entregue na minha casa todos os meses para mim é uma maravilha, entrega muito mais do que só o produto. Aí é a verdadeira construção de proposta de valor entre o varejista e a indústria oferecendo o ápice, que é um produto de qualidade com a conveniência que você nem seja a sofrer por ela, ela já é antecipada.Marcelo Szuster: É o melhor que pode existir em tempo de fricção, não é? Você… é quase que comprando a fralda com o serviço mesmo.Bruna Vauthier: Totalmente.Marcelo Szuster: Que é o serviço de deixar os seus meninos sempre limpinhos e prontos. Interessante. Então você acredita que o futuro seria gradualmente todos esses produtos se tornarem subscrições?Bruna Vauthier: Eu não diria que todo, mas eu diria que grandes players vão ter uma parcela importante do business deles alocado em programas de subscrição sim.Marcelo Szuster: Entendi. E do ponto de vista… eu sei que vocês… só mudando um pouquinho de assunto.Bruna Vauthier: Imagina.Marcelo Szuster: Vocês são conhecidos por fazerem muitos produtos diferentes, não é?Bruna Vauthier: Sim.Marcelo Szuster: Como é que é isso? Aproveitar para explorar um pouquinho esse tema que é super interessante, mostra muito essa característica de ser uma empresa que é centrada no usuário, não é?Bruna Vauthier: Sim.Marcelo Szuster: Vocês conseguem fazer protótipos de produtos e testar antes? Como é que é essa criação de novos produtos?Bruna Vauthier: Bom, é um tema que eu amo, sou apaixonada. A Procter ela realmente ela é conhecida por o nosso investimento em inovação. Existem vários backets de investimento, onde se existe uma necessidade de redução a gente até reduz, mas na parte de inovação e qualidade é uma coisa que a gente não abre mão. Inclusive ano passado a gente trouxe para o Brasil toda a nossa equipe de realmente inteligência de produto e desenvolvimento de produto para o Brasil. Eles estavam alocados na Venezuela, a gente construiu um centro de inovação em Louveira onde esses cientistas desenvolvem produtos baseados no insight do consumidor brasileiro e alguns países da América Latina e desenvolvem o produto para aquela necessidade daquele ambiente, enfim, focado muito naquele consumidor. Então a Procter ela está bem… ela é bem focada em direcionar o investimento para a necessidade daquele shopper.Marcelo Szuster: Entendi. Eu gosto muito desse tipo de exemplo porque quando fala de agilidade com software é mais simples, porque o software você consegue mudar mais fácil, não é? Quando se fala de agilidade para fazer novos produtos começa a ser mais complexo.Bruna Vauthier: Totalmente.Marcelo Szuster: Então vocês conseguem… porque assim, envolve produto, envolve embalagem, envolve uma série de coisas ao mesmo tempo. Vocês conseguem fazer esse processo mais ágil?Bruna Vauthier: Conseguimos, inclusive eu quando estive no centro de inovação a gente estava conversando um pouco com os cientistas sobre o tamanho da embalagem, o tamanho da pega da embalagem na gondola, que a gente achava que perdia um pouco o (inint) [00:32:44], enfim, e na hora ela alterou no computador o desenho e imprimiu em uma impressora 3D a embalagem nova…Marcelo Szuster: Olha só.Bruna Vauthier: …Para a gente poder comparar exatamente como aquilo ia ficar. A gente levou para um dos nossos grandes parceiros quatro tipos de embalagem de fralda para que ele nos desse o input do que é que ele acha que ficaria legal na loja dele. Então trazer o centro de inovação para o Brasil ele deu uma super agilidade de produção de produtos, e inovação de produtos e também ele fez uma coisa que para mim foi maravilhoso, porque ele incluiu o próprio cliente e o próprio varejo no processo de desenvolvimento do produto. Então eu tive um varejo me falando: “Bru, eu prefiro a fralda assim, assim e assado porque a minha gondola ela é feita dessa e dessa maneira. Então assim a gente vai conseguir comunicar o benefício desse produto de uma maneira mais efetiva”. Então eu acho isso super legal de mencionar.Marcelo Szuster: Não, isso é interessantíssimo, porque tem um livro que eu estou lendo que chama… é um livro até da Bain sobre a adoção do ágil, sabe? E ele começa contando uma historinha fictícia, mas é uma historinha comum nas empresas que ele quer ilustrar, que é tipo uma empresa que faz alimentos e que ela queria agora, ela tinha comprado uma empresa menor, mais dinâmica, não é? E aí eles queriam fazer um novo produto lá que eles determinaram, só que no… seguindo o processo normal da empresa isso levaria, tipo, 24 meses, entendeu? Porque o pessoal vai naquela toada de faz uma fase, depois faz a outra, depois faz isso, depois faz aquilo, não é? E aí essa empresa pequena traria a cultura do agilismo e faria aquilo ali tipo em um terço do tempo, entendeu? E pelo que você me contou aí vocês têm vários elementos desses, porque é fantástico você conseguir rapidamente testar uma embalagem igual você comentou, não é? Imagina isso tradicionalmente.Bruna Vauthier: Sim. E eu vou te falar, outro modelo de inovação é você usar o seu tamanho mesmo para adquirir startups que já estavam desenvolvendo produtos incríveis e que você não tem tempo de desenvolver do zero. Então a Procter comprou uma marca de repelente natural que hoje em dia é uma das líderes nos Estados Unidos muito pelo conceito de ser natural, ter esse embasamento de óleos essenciais, enfim, uma coisa que estava super em alta e está super em alta e ela falou: “Quer saber, eu não vou começar do zero, deixa eu adquirir essa startup, deixa eu aportar e incorporar ela dentro do meu negócio”. E o grande desafio que a gente sempre vai ter, eu acho que a gente tem aprendido bastante, é como você não perder a beleza da startup uma vez que ela se incorpora dentro de uma grande indústria.Marcelo Szuster: Exatamente. Isso que eu ia te perguntar como é que vocês têm isso, porque é comum a empresa ela estar atuando livre, tem menos a perder porque as grandes empresas têm muita preocupação com imagem, tem umas questões que para as startups é mais simples, não é? A startup muitas vezes ela pode arriscar muito mais. Como é que vocês têm feito essa incorporação e achado esse balanço aí, ter a reputação toda da marca, mas manter esse dinamismo que uma startup traz?Bruna Vauthier: Eu acho que a gente definiu, a gente fez um bom trabalho em definir hard points e soft points quando a gente incorpora uma startup. Então hard points da P&G, que é sempre a transparência com os nossos consumidores, a transparência com os nossos clientes, a qualidade, todos os processos de qualidade. Enfim, esses são hard points. E quando a gente incorpora essas startups os soft points pode ser a forma como a gente fala com o shopper, o go to market, onde eu vou vender esse produto, onde eu vou deixar de vender esse produto e essa parte criativa que ela agrega com a compra, não é?Marcelo Szuster: Entendi. É assim que vocês acham esse equilíbrio, não é?Bruna Vauthier: Uhum.Marcelo Szuster: E te perguntar uma coisa. Assim, eu não sei, vocês já têm produtos que vocês lançarem em função do Covid? Existe alguma coisa nesse sentido?Bruna Vauthier: Temos, temos e acho que daqui a um mês e meio vocês devem ver aí na loja, não posso dar o spoiler, mas sim.Marcelo Szuster: Poxa, podia dar o spoiler aqui inédito no podcast.Bruna Vauthier: Imagina.Marcelo Szuster: Olha, eu sei o seguinte, eu não sei se tem a ver com isso não, mas eu não aguento mais ficar limpando compra, viu, quando chega do supermercado. Se tivesse uma mágica ali para limpar as minhas compras todas, eu vou te falar, viu?Bruna Vauthier: Nossa, mas inclusive o Carrefour eles estão fazendo um trabalho também super legal de aliança com os startups eles fizeram uma aliança com uma startup brasileira onde tem o túnel do esterilizador, depois que você passa as suas compras no carrinho, você passa o carrinho dentro de um túnel que por raios ultravioletas, eu não sei bem a composição, as suas compras já saem esterilizadas. Então isso eles já estão fazendo.Marcelo Szuster: Nossa Senhora, que maravilha. Eu fico brincando, tem outra coisa que eu acho que faz falta no mercado, se eu fosse comediante eu faria um quadro sobre isso, é conseguir abrir a sacolinha de plástico, sabe? Sem poder passar o dedo na língua assim.Bruna Vauthier: Gente, não dá, não dá, não tem como.Marcelo Szuster: Já viu? A sacolinha de plástico não abre de jeito nenhum.Bruna Vauthier: E agora parece que a gente sai de casa e automaticamente começa a coçar o olho e o nariz, não é?Marcelo Szuster: É, exatamente. Eu fico pensando o dia que nós vamos poder jogar as máscaras todas fora.Bruna Vauthier: Nem me fale, nem me fale. Será que vai chegar esse dia?Marcelo Szuster: Bruna, então muito obrigado. Só para fechar essa conversa. Eu percebo então que o caminho quando você fala em transformação digital é quase que conseguir um fluxo assim muito contínuo de pegar as percepções dos seus consumidores direto nos seus canais aí com conteúdo e traduzir isso nos outros diversos canais em ações que vão ter o dinamismo necessário para a venda fluir e atender essas necessidades que estão mudando, não é?Bruna Vauthier: Exatamente, Marcelo. Eu acho que a gente sempre tem que considerar as necessidades do shopper e o que o shopper está nos dizendo como a verdade absoluta, fazendo isso não tem erro.Marcelo Szuster: Não, sabe que isso é a própria definição do ágil e, assim, a capacidade de responder a isso rápido é a própria definição do agilismo.Bruna Vauthier: Concordo.Marcelo Szuster: No fundo todo movimento do agilismo é para a empresa ser customer centric e, de fato, conseguir responder bem rápido a quem está movimentando tudo. Bruna, muito obrigado. Acho que foi uma conversa excelente, trouxe um assunto diferente aqui para o podcast, eu acho que vai ser super legal. Obrigado, viu, pela sua participação.Bruna Vauthier: Obrigada. Obrigada a vocês e obrigada pelo convite.Marcelo Szuster: Um abraço.Bruna Vauthier: Abraço.