Business Model Canvas

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Business Model Canvas

por: dti digital
data: 22/03/2016

A cada dia que passa, o mercado se torna mais complexo e competitivo. E para se destacar em meio a tantos novos empreendedores, é necessário focar em inovação e planejamento.

“A inovação é mais que uma ótima ideia ou casualidade, é um processo baseado em visão, missão, plano de negócios e execução” afirma Andy Cohen.

Além de complexo e competitivo, o mercado atual sofre mutações extremamente rápidas, por isso é essencial planejar as atividades e áreas que devem ser priorizadas no negócio para evitar falhas no resultado planejado. E cabe ao empreendedor utilizar-se de ferramentas que auxiliem este planejamento.

Atualmente, uma das ferramentas mais utilizadas para o desenvolvimento de modelos de negócios é o Business Model Canvas, ou Modelo Canvas de Negócio, inicialmente proposto em 2004 por Alexander Osterwalder. Em 2009 foi lançado o livro Business Model Generation, – escrito por Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, com co-criação de um grupo de 470 participantes de 45 países.

O Modelo Canvas trata-se de um mapa visual pré-formatado, que divide o negócio em nove blocos onde cada um corresponde a um ponto chave do planejamento estratégico:

Proposta de valor

Segmento de Clientes

Canais

Relacionamento com clientes

Fontes de receita

Recursos-chaves

Atividades-chave

Parceiros-chave

Estrutura de custos

Dentro de cada bloco são feitos questionamentos que permitem a elaboração de uma visão global do negócio, com metas e prazos definidos. Alguns exemplos de questionamentos são apresentados para auxílio do preenchimento do Canvas:

A estruturação do Modelo Canvas foi elaborado de forma a respeitar uma divisão natural do cérebro humano. O lado direito do cérebro é voltado para as emoções, enquanto o lado esquerdo é voltado para a razão, segundo a psicologia. Desta forma, os pontos chave do mapa são distribuídos de forma a manter atividades de cunho emocional do lado direito do mapa, enquanto pontos chave que exigem decisões racionais estão do lado esquerdo.
É importante lembrar que o Modelo Canvas não é preenchido da esquerda para a direita como tendemos a achar. Em seu preenchimento, o mapa deve ser iniciado pelos pontos chave do lado direito (emoção), e finalizado pelo lado esquerdo (razão). A seguir, é apresentada a sequência lógica sugerida de preenchimento. Vale lembrar que não há nenhuma regra rígida para a criação desse modelo de negócios e, como foi dito anteriormente, devido a grande mutabilidade do mercado atual, o Canvas poderá sofrer mudanças constantes, sendo assim alteradas algumas informações dos blocos chaves com o passar do tempo.

1 -Segmento de Clientes:
Uma organização serve um ou vários segmentos de clientes. O bloco “Segmentos de Clientes” define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma empresa pretende alcançar e servir.

Questões:

Para quem estamos criando valor?
Quem são nossos clientes mais importantes?
Possuem um perfil específico?
Como estão agrupados?
Onde estão localizados?
Há uma necessidade comum a eles?

2 -Proposta de valor:
Procura-se resolver os problemas e satisfazer as necessidades dos clientes com propostas de valor. São as OFERTAS de Produtos e ou Serviços. Este bloco descreve o pacote de produtos e serviços que criam valor para um segmento de clientes específico.

Questões:

Qual o valor que nós entregamos para o cliente?
Quais os problemas dos nossos clientes que estamos ajudando a resolver?
Quais as necessidades dos clientes que estamos satisfazendo?
Que pacotes de produtos e serviços que estamos oferecendo para cada segmento de clientes?
Quais os diferenciais (características)?
Qual é a razão, o motivo pelo qual as pessoas adquirem seus produtos e serviços?

3 -Canais:
As proposições de valor são entregues aos clientes através de canais de comunicação, distribuição e vendas. Este bloco descreve como uma empresa se comunica e alcança seus segmentos de clientes para oferecer uma Proposta de Valor.

Questões:

Através de que canais que nossos Segmentos de Clientes querem ser alcançados?
Como é que vamos alcançá-los agora?
Como os nossos canais estão integrados?
Quais funcionam melhor?
Quais têm o melhor custo-benefício?
Como estamos integrando-os com as rotinas do cliente?
De que forma seus produtos ou serviços vão chegar até os clientes?
Como eles encontrarão / vão interagir com seus produtos ou serviços?

4 – Relacionamento com Clientes:
Os relacionamentos com os clientes são estabelecidos e mantidos com cada segmento de clientes. Este bloco deve descrever os tipos de relacionamentos que uma empresa estabelece com segmentos específicos de clientes.

Questões:

Que tipo de relação que cada um dos nossos Segmentos de Clientes espera de nós para estabelecer e manter com eles?
Quais estão estabelecidos?
Quanto eles custam?
Como eles são integrados com o resto do nosso modelo de negócio?
Como fazer para conquistar e manter uma boa relação com os clientes, para ampliar as vendas e para que eles não troquem o negócio por um concorrente ou substituto?

5 -Fontes de Receita:
As fontes de receita resultam das propostas de valor oferecidas com sucesso aos clientes. O bloco “Fontes de Receita” representa o dinheiro que uma empresa gera a partir de cada “Segmento de Clientes” (custos devem ser subtraídos das receitas para criar lucros).

Questões:

Quanto e como os clientes vão pagar pelo que vai ser oferecido?
Que valor os nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?
Pelo que eles pagam atualmente?
Como eles estão pagando atualmente?
Como é que eles preferem pagar?
Quanto cada Fonte de Receita contribui para as receitas totais?

6 -Recursos-chave:
Ativos necessários a oferta e entrega das propostas de valor. Este bloco descreve os ativos mais importantes necessários para fazer o modelo de negócio funcionar.

Questões:

Quais Recursos-chave nossas “Proposições de Valor”, “Canais de Distribuição”, “Relacionamento com Clientes” e “Fontes de Receita” exigem?
O que é preciso para fazer o negócio funcionar?

7 -Atividades-chave:
Execução das atividades-chave. O bloco de construção “Atividades-chave” descreve as coisas mais importantes que uma empresa deve fazer para seu modelo de negócio funcionar.

Questões:

Quais Atividades-chave nossas “Proposições de Valor”, “Canais de Distribuição”, “Relacionamento com Clientes” e “Fontes de Receita” exigem?
Quais as ações importantes para realização do negócio?

8 -Parceiros-chave:
Algumas atividades envolvem mão de obra terceirizada e alguns recursos são adquiridos fora da empresa. Este bloco descreve a rede de fornecedores e parceiros que fazem o modelo de negócio funcionar.

Questões:

Quem são os nossos Parceiros-chave?
Quem são os nossos principais fornecedores?
Que Recursos-chave nós estamos adquirindo dos parceiros?
Quais Atividades-chave os parceiros realizarão?

Quais são os fornecedores e outros atores que irão apoiar a realização da proposta de valor?
Quais os aliados para otimizar e reduzir os riscos do negócio?

9 -Estrutura de Custos:
Os elementos do modelo de negócio resultam em uma estrutura de custos. O bloco “Estrutura de Custos” descreve todos os custos incorridos para operar um modelo de negócio.

Questões:

Quais são os custos mais importantes inerentes ao nosso modelo de negócio?
Quais Recursos-chave que são mais caros?
Que Atividades-chave são mais caras?
Quanto vai ser gasto na realização da proposta de valor?

O Project Model Canvas é sem dúvida a maior revolução no mundo da gestão de projetos dos últimos tempos e nós aqui da dti utilizamos essa ferramenta. Ela é ideal para ambientes que querem aprimorar sua capacidade de planejamento, mas que se caracterizam por inovação, alta dinâmica dos negócios e simultaneidade de projetos (tocados em paralelo), aos quais soluções rígidas e engessadas não se aplicam.
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